以下为本次分享的文字稿：
大家好，我是料神 Sam。
很高兴这次又和大家相聚在线下年会。
两个月前，我跟一位外贸学员微信连线，他跟我说目前业务发展碰到了瓶颈。
他经营着一家外贸公司，而公司业绩主要是靠一个老业务员，这个老业务员可以说是他公司的最大的销售了，在公司做销售时间也最长，每年销售额达到一千多万人民币。但是其他的几个销售，业绩就很不理想，最差的业务员销售业绩只有那个大销售的 1/10。
他也意识到了团队业务出现了问题，但是也发现现在好的外贸销售特别难找。招人的周期很长，千辛万苦招到的人又不一定好用。有些简历看起来很好，实际招来以后发现能力欠缺很多，或者经不起压力，又或者是业绩差，最终还是会主动离职或者被动地淘汰。
确实，在获客成本不断攀升、竞争不断加剧的今天，找错销售人员要付出的成本实在太高了。
通常，错误的销售招聘，至少需要 10 个月左右的时间来修正。2-3 个月的招聘时间，6 个月的试用期，然后再花 2-3 个月重新招聘。
因此，错误招聘销售的代价非常高昂，不但花费招聘成本，更加损失机会成本。关于这一点，我相信台下的各位外贸创业者或者企业老板都有很深的感受。
优秀的外贸销售并不好找。因为外贸销售岗位需要磨炼技能，不断学习和反思，再去提高自己。中间可能也经历几次换工作，这样一来，年龄基本就到了二十八九岁。这个时候大多数也开始要成家了，因为年龄到了。有了家庭以后，各种生活负担就来了，这个时候找工作也会更加谨慎。
其实外贸B2B的很多优秀销售，年龄大多集中在30-40岁之间。我认识的很多优秀的销售，都是三十大几的年龄了，也有一些 40 岁的销售仍然做得很出色。
达到 30-40 岁这个年龄层的优秀销售，要么不少已经 SOHO 或开公司创业，要么也开始在一家公司做到外贸主管和经理的级别，收入也起码有个三四十万，基本上不会轻易地更换工作，那么他们自然不会去关注招聘企业以及职场机会。
优秀销售不关注招聘网站，优秀销售也不经常更新简历。他们大多数是主动向心仪的同行业优秀企业投简历，或者通过行业内人脉介绍，或 SOHO 或创业。
这也是现在各个外贸企业招聘人员时所碰到的问题，那就是优秀的外贸 B2B 销售人员越来越难以招到。
7 年前，我曾经在外贸招聘方面，分享过一个观点；那就是赛马，不相马。所谓“不相马”的意思就是：我们不要高估我们自己在招聘销售人员时的判断能力。
连 GE 的著名 CEO 杰克韦尔奇在他的自传书《赢》里也说过，选人是件难事，他选人的成功率也不超过 50%，那么我们很多做业务出身的创业者和老板就能保证自己就能选到对的人呢？
我想这很难。所以，我们才说，要赛马，但不相马。并且最好饱和式招人，你要招 2 个销售，你就要招 4 个，谁真正有潜力可塑性强，那就让他们自己跑出来证明自己的价值。不合适的就果断淘汰。
这个观点的出发点是什么呢？那就是：既然我们最终总会为招聘错误而买单，那么不如保证数量让我们能筛选到合适的人。
实际上这种方式多支付的额外 2 个销售人员的试错成本，只要控制得当，也不会比我们直接招聘错误所付出的成本高。
我们要承认，优秀的外贸销售是市场上的稀缺资源，也是目前很多外贸企业最重要的人力资源。在当下的社会中，我们很难通过招聘的形式而获得。
那么让我们再回到那个学员的案例中。他还有另外一个问题，那就是仅有的一个业绩还不错的大销售，也有不稳定的迹象。因为他发现这个大销售可能想自己出来做了。他很担忧，这个销售如果走了，可能会极大地影响目前的公司的外贸销售业绩。
那么，这就是很多企业或者外贸团队今天所面临的问题。面临这样的问题，能够仅仅通过“赛马不相马”来解决吗？显然不能。
那么优秀销售离职带来的损失怎么对冲呢？
既然招聘到优秀销售的难度很大，很多时候也是可遇而不可求。那么只有一种靠谱的办法，那就是利用一套机制，去复制优秀的销售力。
我们不要求所有的销售都能达到大销售的能力，我们的目标是，平均化每个人起码达到65%乃至70%。这样，你依然可以保证成功。
这里请问大家一个问题，你们如何保证今年的销售业绩增长率达标呢？
外围大环境的影响还是挺明显的，这里我就不去解读和分析今年中国外贸出口的情况了。
这里我们仅仅关注我们自身，假如今年目标定低一些，只完成 10%的增长率，我们靠什么保证呢？
有些小伙伴可能会说，我靠客户，我的客户订单量去年还可以，今年会给我下更多的订单。
这就有明显的不确定性，或者说你可能有点盲目的自信，因为你的客户可能今年他自己都在疑惑，怎么做到10%的营收增长。
有些小伙伴会说，靠供应商的支持，以及产品稳定的品质保证。但是，如果光靠供应商和产品就能保证业绩增长，那还要优秀的销售人员干嘛？
所以，上面说的都是一些外部因素，靠这些外部的因素一定会有各种不确定性。
那么对我们来讲，什么东西是确定的？一定是一套正确且高效的销售流程和体系。
所以这里我想着重强调：一个企业，乃至是我们外贸 SOHO 以及每一位外贸销售人员，如果要保证销售业绩的增长，最靠谱的就是你要有一套正确且高效的销售流程和体系。
业务员和 SOHO 有了这个，相当于有了一套明确的销售方法论，会更自信，心里踏实。企业有了这个，可以更稳定地提高销售团队的效率和产出，企业对业绩的预测和评估也会更有依据。
好，由此引出我今天要分享的主题：外贸销售的进化路径 — 销售流程优化。
首先我们看一下内容概要，我会从下面这几个方面来谈：
- 一、为什么要重视销售流程
- 二、怎样复制优秀的外贸销售
- 三：销售流程相关的工具
- 四：销售管理者做好这些事
- 五：销售体系和成长路径
我们先来看第一点，为什么要重视销售流程。
一、为什么要重视销售流程
过去我就无数次的提到，优秀的销售要有设计和优化业务流程的意识和能力。
销售策略与销售流程
提到绝大多数的业务员，缺乏一个“销售策略”的意识。比如我认为一个聪明的销售，最起码他会去花时间思考和设计自己的销售流程，并在实践中复盘和修正，不定期地审视自己的销售流程是否顺畅，存在哪些问题可以优化。
而最常见的销售流程中的问题，就是销售管道存在阻力，导致不够顺滑。如果你的销售管道设计得足够流畅和顺滑，它能让很多潜在客户从一个销售阶段快速地推进到下一个销售阶段。
在我看来，如果销售人员定期检查“自己在不同销售阶段的销售表现”和“是否有更好的销售策略”，这会极大提高你的销售转化率！
拿跟进沟通来讲，减少沟通阻力的条件之一，就是建立快速响应客户的应对机制。你要去反思一下平时是否反思过自己的销售流程中，一些环节是否存在问题，导致销售无法快速顺利地推进到下一环节。
当你尝试把自己从单纯的业务中拔离，检查自己的工作方法是否有利于销售流程的顺畅进行时，你就容易找到正确的沟通应对之道。
如果你是 SOHO，那其实很简单：每天睡觉前，你空出 2-3 分钟时间，安静地思考然后分析总结，尝试着做一些简单的流程图。保持这个习惯一个月后，你就会发现你的销售力有明显提高。
一旦你有了确定好的销售流程，你就不会再次因为一些重复出现的问题，而重复纠结进而浪费时间，也不会纠结它到底有没有效果。你只知道，一旦制定了流程，需要坚定的执行力去执行就好了。
遗憾的是，很多外贸销售，都忽视了销售流程的作用。
我们知道联系触达潜在客户后的沟通跟进，这相当重要。每个人的沟通策略和能力的不同，直接体现的是销售效率的不同。
倘若你是销售力一般的外贸销售人员，从一开始沟通到成交，你的销售成交率是 10%，也就是说沟通 10 个客户，能成交 1 个订单。另一个 Top Sales，他的销售成交率能达到 20%。还有个比较差的销售，他的成交率只有 5%。
这个时候由于销售能力的差异，就使得你们想要获得同样的订单，你和那个差一些的销售，就要在沟通环节 谈双倍甚至四倍 的潜在客户，才能和这个 Top Sales 的业绩持平。
我们前期为了寻找精准客户和触达客户做了那么多努力，总不希望在这个环节被别人甩下太多，对吗？
所以你需要在平常看似不起眼的业务工作中，找到对你建立销售策略和完善销售流程有用的点。
普通的销售人员，他们没有树立自己的销售策略和设计自己的销售流程。简而言之，他们没有一套不断精进的工作方法论。
而建立一套简单、清晰、可执行的销售流程，并不断改进优化，在我看来，这恰恰体现的是高层次的销售策略。
我们今天谈为什么很多销售人员他们试图用销售技巧去替代销售流程，就是因为他们以为一个技巧提高了，整个业绩就会立刻变好。
很可惜，这个过程是缓慢的，它需要不断的去增加这些技巧。
各方面的销售技巧太多了。销售需要去把这些技巧像拾贝壳一样拾到兜里，时不时再拿出来看一看，今天是这个颜色，明天是这个颜色。。
但是如果你有一个销售的流程，你会发现其实有的外贸问题只需要一个简单清晰的流程，就可以解决了，它并不需要多高深的技巧。
然后用你的执行力去做这个事情，业绩自然就会提高。
举个例子，我们很多销售在销售过程当中，他会有各种各样的心理障碍。比如他们会想我发了这封邮件，客户不回复我怎么办？我打的这个电话客户如果不在，只是一个留言电话怎么办？
大家很多时候会浪费时间在这些纠结上，自己思想上的包袱太多，自己给自己设置了一些思想上的障碍。
而对于一个优秀的外贸销售，这些问题不会成为问题。因为你很早就建立了一个持续跟进的流程，你知道这个节点到了，你就应该准备相应的内容去跟他联系，Email，WhatsApp，电话，该做什么在你的流程里都有。
到什么节点做什么样的事，需要去发给他什么内容，你不会去纠结。客户怎么回应，会不会回应，你只管执行你的流程，这就够了。
“计划你的行动，行动你的计划。”
结果怎么样，你可以先不管，因为流程可以不断优化，但是你不能没有销售流程，不然你的销售没有闭环，不容易出结果的。
那么第二点：总是搞定一个客户看临场发挥，是说我们很多销售的状态是不稳定的。
比如这段时间我心态不好，跟男朋友吵架了，我家的猫病了，或者说这段时间市场很混乱情绪很低沉，那么这个时候你就会发现有些销售的状态是起伏很大的。
有的销售，当他心情好的时候，他服务客户的质量就很高。但有的销售他心情不好的时候，他回复客户的邮件连多说一句客套的话，都觉得是很累，也不想做。现在很多 00 后的销售都是这样的是吧？
所以我们理想的状态是什么？我们的理想的状态是：即使你今天失恋了，你来公司上班，你仍然能够通过一套清晰简单的流程，能够不费太多脑力和心力的完成你今天要做的销售工作。
至少完成 80%吧，不要太高的要求，人家毕竟失恋了，对吧？但是 Ta 最起码能够完成大部分的销售工作。
这样我们就对我们的团队的销售工作表现有了一个下限的保证。
还有就是我们开头提到的问题，外贸销售严重依靠少数老业务。这个问题短时间内还不好解决，但又非常头疼。
你只有找到一种机制去复制优秀的销售力，通过不断的去优化你的流程，和死磕执行，来使得你整体销售率得到提高，把每个团队成员的销售能力提高到优秀销售人员的 70%，你依然可以成功。
好，那么前面讲了这么多，那么销售流程的意义到底在哪呢？
销售流程的意义
一、销售流程是可以当做工具来用的，它是一个可依赖的框架工具。
更进一步地说，它是可以实现我们绩效目标的销售攻略地图。
记得我上初中的时候，我特别喜欢玩 PS 上的一款游戏，叫做《生化危机 2》。这个游戏非常经典，还有点刺激，在没有攻略的情况下，我足足玩了一个星期，终于通关了。
当我想再次玩一次的时候，我意识到已经有这个游戏的攻略了，很自然地我就找来了游戏攻略。在攻略的帮助下，我发现了很多更高效、更聪明的的玩法，避免了很多踩坑的时间，所以两天不到我就通关了。
那么问题来了：如果现在让我再重复玩几十次，我会像第一次那样慢慢探索地玩吗？肯定不会了，因为新鲜感没有了。就像你第一次接单的时候，那种兴奋和新鲜劲很强烈。但是订单接多了以后，感觉也是很平静，内心没有什么波澜了，觉得是一切都是水到渠成，自然就成交了。
所以，让我重复去玩几十遍几百遍，我不可能保持注意力十足，一定会反复按照攻略上效率最高的方式去玩。但是，在某些场景和细节上，我会尝试一些特别的玩法，我会探索一些新的方式，寻找更多的乐趣。比如某些场景下尝试一些非主流的玩法、戏耍一下 BOSS 之类的。
也就是说，在遵循大框架流程的前提下，仍然可以寻找一些小乐子。
其实做外贸销售也是类似：我们大体上遵照一个清晰的销售流程，但是我们仍然保持我们每个人销售的创造力。
尽管不同的客户，来自不同的国家，具有不同的文化和习惯、具有不同的性格，采购决策流程也不完全相同，但并不妨碍我们运用自己销售中的创造力以及个人的某些突出的能力来搞定不同的客户，获得不同客户的认可。
这也是在重复的外贸 B2B 销售中，我们可以获得的不同的乐趣。
所以在这里我把销售流程比作一个可以实现绩效目标的销售攻略地图，也是一个我们可以去依赖的框架工具。
二．复制成功的销售活动
无论是外贸企业还是个人，都可以把成功的经验通过复盘、记录以及讨论的方式，找到不同业务场景下的最佳销售实践，它应该包括：执行流程、应对方案、具体步骤以及注意事项 等方面。
并且我们把这种最佳销售实践，作为我们的销售活动参考和指导，并在销售实践中不断思考和改进优化。
注意，这里我并没有说，复制成功的销售人员。我们要复制的不是某个具体的人，而是一种销售力。
今天，我们很多外贸创业者乃至 SOHO 面临的最大挑战并不是从 0 到 1，而是如何从 1 到 10，从 10 到 100。
三．帮助经验不足的业务人员快速掌握最佳销售实践
一流的公司都在死磕入职培训。
我曾经看过阿里巴巴 COO 关明生的访谈，他提到阿里巴巴的销售新人，入职之前是需要从全国各地飞到杭州总部进行为期 30 天的新人培训。那么这 30 天的新人培训也很有挑战性。有公司文化、价值观、产品培训、销售技能培训、方法论的培训等等这些全都涵盖，每个人都按照 1：1 的人员配备导师。
在这一系列的培训中还要经历两次考试，每一次考试淘汰 10%。在这个培训过程中的话，你想想压力是如何之大，那种氛围也是让你努力地想怎么能够不被淘汰。每天都要花很多时间去学习，只有态度积极正确，也通过考试，这才是符合公司文化的一个基础。经过这 30 天的培训之后才能入职。
再说华为，华为就更厉害了。他们在选人上会选一些好的学校的大学生，像一张白纸，但是进来之后要经过魔鬼培训。
那么这个魔鬼培训要经历多长时间呢？6 个月。
将近半年的入职培训，会把新人进阶的过程划分为六个阶段。在这 6 个月的时间里，会观察和评估。每个阶段要干什么事，会遇到什么样的问题，要怎么评估他们，要帮他们什么。只有经过了这六个阶段，180 天后，新人才算正式入职培训结束。
那么这些大公司为什么会愿意招一些甚至零经验的大学毕业生呢？
首先是因为这些大企业本身已经有了一定规模的销售团队，招一些综合素质较好的大学生也是为了培养，建立人才梯队和储备的。另外一方面呢，就是因为这些大公司都有比较完备的销售流程体系，接受系统的培训学习以及专业的销售管理的情况下，这些新人也容易经过培养之后迅速成长起来。
再有一个呢是这些新人本身没有那些干过两三年销售的那种社会型销售人员身上的一些坏毛病，容易塑造。
那么我认为最重要的一个因素是：企业通过这种系统化的培训，使得招募到的销售人员理解企业的价值观、文化以及理念。也就是说，他们招募的不仅仅是销售人员，而是认可企业文化和信念的销售人员。
信念一致，价值观统一，销售的流程统一，这样会节省大量的管理成本。
这一点，很多普通的外贸人是感悟不到的。只有具有丰富的创业经验和踩过很多坑的销售管理人员，他们会真的理解这句话的含义。
关于外贸销售流程和体系的建立，我们作为外贸培训课程的老师，只能去给出方向、思路和启发，不可能做到代替企业自己做建立销售流程。
因为大家虽然做的都是外贸销售，但是具体的行业都不一样，行业和行业不一样，每家公司的管理流程又各不相同，所以才需要企业销售管理者亲自来重视和制定正确的销售流程。这就需要销售管理者的参与，并且发动每个团队成员群策群力。
哪怕建立一个最小可行性销售流程，也比没有强。
有了销售流程之后，整个销售团队就有章可循。花比以前少的时间完成客户的转化，提升销售效率。
好，第一部分我们就讲这么多。
二、怎样复制优秀的外贸销售
从客户转化成交旅程看外贸 B2B 销售流程
下面我们看看外贸 B2B 主动销售流程。这是一个比较宽泛的流程，大体上涵盖了整个客户旅程。
分别有这么几个步骤：寻找销售线索、初步调查分析、建立联系、识别目标客户、根据需求推介产品、报价、异议处理、签单、交付及回款追踪，最后是维护客户实现复购。
好，我们回来一个个简单过一下，寻找销售线索，英文中叫做 outbound leads generation。那么也有时叫做 prospecting。总的来说，就是主动去找寻新的销售对象。
初步的调查分析，这个在外贸 B2B 领域中尤其重要。很多粗暴的开发客户方式为什么效果非常差，因为多数都是想以量取胜，采用的都是广撒网模式，根本不去了解对方。
下一步是建立联系，英文表述叫 Connecting，更多的是叫 Sales Outreach。但这里 Connecting 更合适一些，因为注重结果，是建立了初步的联系，对方有回应。那么建立联系的方式一般是通过邮件、电话、社交平台 message，以及 WhatsApp 等方式。
再往下是识别目标客户。这里所说的识别目标客户，意思是验证和评估这个销售线索是否合格，这个销售线索是否进入后续的客户旅程。
说的直白点，就是通过初步的调查分析和联系，判断对方是否是我们值得跟进的目标客户类型。如果不是的话，抛弃。
比如对方根本不进口，不会考虑进口；或者你前期的调查分析工作做得不够细致，电话里对方告诉你他们是做 2C 的生意的，你发现跟你的目标客户类型不匹配，那么这时也要果断放弃。
匹配我们目标客户类型的销售线索，这时候就是潜在客户了。我们就应该持续联系跟进，了解清楚需求，然后推介产品。
剩下的这些流程，大家都比较熟悉了。
那这里我也是简单列举了一下比较宽泛的流程。
这是外贸 B2B 被动销售流程。跟主动销售流程主要在于前面几步流程有所不同，后面的流程就完全一样了。
这些宽泛的流程都很简单，也容易理解，大家也都熟悉，这里就过了。
好，大家也看出来了，前面的 PPT 里，外贸 B2B 销售的流程是比较宽泛的。
明确每个阶段要做哪些销售行动
接下来，我们就要细化一些，要明确每个阶段要做哪些销售行动。
我们来快速过一下，每个阶段有哪些具体的销售行动：
在第一个大流程，寻找销售线索这部分，其实是非常重要的。也是很多外贸企业和Soho头疼的地方。
基本上，做好了第一个大流程里面的销售动作和流程，你就成功了一半。为什么这么说呢？
因为它解决了销售中最重要的几个问题：
- 你的目标市场在哪？
- 你的客户是谁？
- 理想的客户画像是怎样的？
- 你通过什么样的方式找到他们？
- 如何通过一个客户找到一群客户？
根据我自己的经验来看，外贸 b2b 销售当中最有挑战性的工作，其实就是这第一大部分。
拿市场调研来说，有不少外贸学员求职时准备了令人印象非常深刻的市场调研分析报告，获得了目标企业高管的高度重视和认可，成功进入理想的大公司，完成自己职场的一次跃迁。
讲到这里，很多人应该已经意识到，外贸 B2B 销售中最重要的这一部分，我都在课程里有详细的实操讲解和思维梳理，大家通过课程学习也应该能够大体上掌握。
好，我们看第二大部分：初步调查分析
好，这部分销售线索对象的背景分析调查，在我的课程里也是通过一系列的实操课，系统地讲解了要领。
这里面很多内容不少外贸学员都应该知道怎么做，也应该知道为什么我们要看潜在客户网站上各种条款页面的主体信息。
为什么要看这些细节，领过小翼地图的朋友肯定都知道：企业背景调查时有个干扰因素，就是 DBA，也即经营名称。企业经营名称不代表就是它的一个公司名称。用经营名称我们常常找不到海关数据以及其他信息。
但是网站相关条款里面所显示的主体名称，它通常会显示法律上合法注册的一个公司实体名称标注出来，用这个信息，我们才能找到更真实的相关资料。
接着，我们看第三大部分：这部分就是寻找联系方式，和对方建立联系。
这里考察的是你的邮件、Cold Call 能力。至于怎么找联系方式，我也教过很多方法和工具。
很多方法需要灵活使用。比如说我们使用领英来开发客户时，有一个小技巧分享给你，有时我会通过领英上对方员工的照片，结合谷歌的以图找图，有时候能查到其他网页上有这个员工的信息和邮箱。
你需要制定一些更细化的流程。比如如果想要验证对方是否符合目标客户，你需要预先设置 5-10 个左右的问题，并且考虑好它们合适的顺序。
这里我再插入一个销售流程执行中最常碰到的问题：
不是说你有了销售流程，一切就能变得非常顺利，这里我们在实践里问题也很多，比如：
- 第一：好像你列出的每个销售行动业务员都懂，但是他就是不会做。
- 第二：执行的时候不规范，执行力低下。就是说他有可能懂怎么做，他也懒得去做。
- 第三：有些年轻的销售，他们的自主意识比较强，他们渴望被尊重，他们在销售过程当中，他们想要用自己的想法来安排销售工作。就导致你的流程，他认为是一种约束不自由。
那么怎么来解决这些问题呢？我们接着看：
外贸销售流程必须落地，必须细化
我们在进行操作流程的时候可能会碰到上面这些问题。你只是列出来他需要做什么，而没有细化到他应该怎么做，这个是很多好流程没有落地的原因。
所以我们就必须落地，必须去细化到怎么做。
每一个新的销售来到企业里，到了团队当中来，他最理想的状态：是他一方面要接受外贸业务的培训，另外一方面他也要有一个基本的销售流程去规范他的工作，他的销售体系。
那么业务培训方面，市面上已经有很多课程。但是销售流程落地，一定需要大家自己来做，不管你是 soho 也好，或者说还是外贸企业也好，你必须去花一些时间功夫去把它梳理出来。
具体来说，你应该至少有一个从外贸销售线索到回款的流程的标准化作业流程，或者说是最佳销售实践。它通常包括：执行流程、应对方案、具体步骤以及注意事项 等。
一句话概括的话，它就是我们这里每一个大的外贸 B2B 销售流程拆解后的每个销售动作细化的可执行方案。
重视内部培训和销售教练
外贸企业应该针对每个销售环节，制定一个定期的培训计划。培训有可能是企业自己企业内部的一个研讨会、分享会，然后我们要做好销售教练去赋能销售的成长。
我刚才讲了很多销售团队，都是放养的状态。我们很多外贸管理者没有去重视一个工作职责，也就是“销售教练”的这么一个职责。那么这个其实在国外已经非常普遍，也有很多的经典销售书籍是介绍如何做好销售教练的。
在现在这种外贸的形势下，单纯靠外贸销售人员本身的素质，加上给他填充一些业务培训，效果不一定能有多好。
我觉得更需要的是我们作为有业务经验的老外贸人，要做好一个传、帮、带的作用。
我们很多时候总觉得我们自己的时间很宝贵，自己在花时间学这个学那个，但是丢着七八个人的销售团队在那里不管。等着他们自己出业绩，这个是不对的。
你自己有外贸业务的经验，谈客户拿订单的经验，那你怎么把它释放出来，去赋能你的销售？你怎么能够去引导业务人员采取正确的销售行为，你怎么去及时调整好销售的心态，这些都是需要去 Coach 的，需要你去“教练”。
你不仅仅只是一个等着看业绩的管理者，你应该同时还有一个身份，叫做教练：
你不需要告诉他每一步怎么做，而是你要引导他去思考。甚至说是：你要逼销售去思考。
大家有没有发现今天的很多销售他不愿意去思考，他只希望有一个给他一个模板，或者说给他一个既定的东西。
但是你想把销售做好，一定要去逼着他去思考，引导他去思考，不要什么都去直接告诉他答案结果，而应该引导他的思维，让他往那个方向去想，为什么会这样？客户为什么会这么反应对吧？我们还能做什么？
公司需要的是有正确销售行为，并且积极思考想办法解决问题的销售。这种销售多一个，比招10个销售都好用。
引导他们往正确的方向去思考和采取行动。要不了多久，销售人员的独立思考和解决问题的能力都会有所提高，销售人员身上也会逐渐产生“方案力”，而方案力也是销售人员的软实力的一种体现。
如果你只是把人招进来，招了很多销售，最后业绩不好，就说是外贸环境的问题，那我觉得很有可能是反而是你自己的问题。
好，前面我们说了，那么销售流程要细化到怎么，那么我们该怎么做？
销售流程细化：执行流程、应对方案、具体步骤以及注意事项
首先就是要树立执行流程。举个例子，在销售线索阶段，我们跟进新的潜在客户，具体是什么流程？
我的规定是，对于一个新的销售线索（潜在客户），至少要用按照上面的流程走完一遍，注意，要全部走完一遍（最多少一步），如果客户没回复，才能暂时放下这个客户不去联系。
好，那么你给了他一个标准，给了他这样的指导思想。然后每个里面的内容你要让他自己去写，让他自己去不断的自己去优化。
不只是管理人员想着销售流程优化，你也要逼销售人员他自己去思考去优化。
如何去联系？第一封邮件联系说什么？怎么布局内容结构？
你未必要直接给他一个模板，这样的话大家所有人用的模板都一样的，那做的就不是 Coach。
为了管理监督好这些销售有没有执行我们的流程，我们就需要用到好工具。不花钱的用 EXCEL，花钱的用 CRM。
你直接用工具规划好下一步销售的行动周期。比如这 6 步是怎样的一个销售间隔，到了这个时间点只要客户没回，你就坚决的去执行下一步。
就像我开始讲的，大家你不要去纠结：客户他会不会回复我。这个流程也可以帮助那些抗压能力低的业务人员减轻心理压力。
我们继续看销售流程的细化，它还包括具体的应对方案。比如说拿我分享过的一个思维导图来举例。
在课程中，我举例说了一下跟客户谈佣金的应对策略。
我先按照思维导图把它梳理了一下几种情况，这就成为了一个指导思想。这也是销售流程中的一个核心部分。
回顾我之前提到的，最佳销售实践，它至少应该包括：执行流程、应对方案、具体步骤以及注意事项等。那么这里给出的就是应对方案。
你们现在手头上的业务，有没有做过各种销售阶段中常见问题的应对方案？
整个外贸销售流程的建立需要你们花不少时间和精力，但一定是值得的。很多的常见销售阶段的工作流程，一定是需要把它去细化下去的。
好，前面我们提到要做好销售教练 Coaching。那么做好销售教练最重要的三点是什么？
大家一定要想一想，我们做 soho 赚的钱不容易，我们现在开始组团队了，我们现在开始创业了。那么很多时候我们自己业务上做得很牛逼，但是我们管理上行不行？我觉得大多数未必是个合格的管理者。
比如说我们把人招进来了，你只赛马，但是你不培养你不训练，你不教练他，那很难说保证这里面每匹马的表现很好。
现在你需要去重新认识自己，注重外贸销售的 Coach。所有销售技巧，先别直接填鸭式的给销售，先认清这3点：
首先你要发掘这个团队当中每一个销售他自己身上的潜能，发掘他的潜能，每个人的潜能肯定不一样，对吧？
就像安西教练，灌篮高手里他就把所有队员的潜能和球队的需要很好的结合了起来。
我们需要做好心态建设。因为有可能你发现这个月整个销售团队的士气很差，心态不好，总说一些负面信息，包括外贸大环境不好之类的。
这时候你需要认识到销售人员心态出了问题，这时你应该站出来，给大家鼓舞士气，及时调整一下销售人员的心态。你自己心态也一定要好，你看任何一支球队，如果教练都没信心赢了，整个团队的心态就都不行， 那这样团队也没了战斗力。
第三个是行为引导，就是说你不要去直接告诉销售具体细节，你要逼着他去思考，引导他什么是正确的销售思维，什么样的销售行为才是更有效更恰当的。
因为时间关系，后面的流程内容比较多，我们简单过一下：
（这部分剩余的 PPT 内容请自行下载 PPT。下载地址：https://www.liaosam.com/ppt2023 ）
那么你会发现几个大流程中都有一条：“持续跟进流程”，持续联系的这个是什么？
就是说没有成交之前，我们怎么样去保证我们的销售不把客户丢掉，能够持续的去跟进它。
那么这就需要有你自己的一套工具，你设置好你一个客户你到了什么阶段，你要去怎么跟进，到了这个阶段你需要从哪些方面去把沟通秩序上对吧？
你比如说你已经到了第七步：异议处理。你到这步就得谈判对吧？
比如客户他觉得你的付款方式苛刻，那么在这种情况下怎么跟进？你怎么把这个谈判呢去进行下去呢？你是交换的谈判条件，还是说你创造增加第二个谈判议题，还是说通过什么样的方式？
这些都是你在做流程的时候要提前做好的谈判流程和应对方案。
三、销售流程相关的工具
下面这些是我推荐的流程设计工具。前两个我过去一直在呼吁大家一定要用起来。
而如果你开始组建团队了，CRM 也是保证销售流程能够正常运转的一个必备工具。
给大家看一下我用 ProcessOn 制作的一个外贸业务流程图：
这里只展示了 1/5 吧，全图请到文末地址下载。
那么这样一个完整的外贸业务流程图，外贸业务新人进来后，可以作为培训的资料，整个外贸的流程是什么，或者作为自查和回顾外贸全流程之用。
你可以看到 ProcessOn 非常适合做流程图。
这是单证流程，也就只展示了 1/4 吧。
再配合 CRM 的看板功能（实例用的是小翼 CRM）
那么你可以根据你的销售阶段，一目了然的知道你所有的客户现在分布在什么阶段，接下来要推进哪些客户，都可以在里面找到。
同时我们也可以把不同阶段的销售行动提前输入进去，销售在不同的节点就能找下一步该做什么。
同时这个客户的跟进行动流一目了然。
同时，制定了销售流程，结合 CRM 管理工具，你也容易发现之前销售团队中存在的问题。
比如你有很多潜在线索，结果最后发现你的转化率并不高，这时候你就要更进一步分析了。到底是没有高质量线索？还是在某一个节点出现了问题？
如果是高质量的销售线索匮乏，这个时候你就要去考虑怎么获得优质外贸销售线索；如果是某一个节点问题（大概率是这种），就要去排查每个销售在这个节点做了什么，没做什么。
这就是流程和 CRM 管理结合的重要性。
现在我们来看下销售管理的4个层级阶段。
第一个层次，就是随意发挥，结果导向。这也是现在很多外贸团队所处的状态：没有销售流程。外贸销售业绩任凭业务人员根据个人能力随意发挥，老板只关心业绩结果。
这时不同的外贸业务人员为了获得订单就各显神通了。能力强的、占据销售资源多日子就好过很多，这也就造成很多外贸企业的业绩主要靠少数大销售支撑的问题。
第二个层级是有一定的 KPI 考核。那么现在不少外贸团队已经建立了一些 KPI 绩效考核。这里我们就不去展开说了，KPI 在销售管理中已经非常普遍。
那么第三个层级是销售流程体系化的运营，这一点是我们要努力的方向，我们要努力往这个方向去走，实现销售的“正规军”。
第四个层级是有关精神层面、文化价值观。
这个是很厉害的，前面我们说到一流的公司都会死磕入职培训。
因为他培训新人的时候，他不光培训这些新人身上的可塑性，他也在强化企业的价值观和信念。
你会发现比如说苹果公司，你会发现它是以电脑和手机起家的，但你会发现很多人也买苹果的其他产品，比如 ipod 音乐播放器、智能手表和电视。
为什么会这样？因为不管是苹果还是特斯拉，一流企业的产品中有独特的信念，蕴含了企业奉行的文化和价值观。所以产品不仅仅只是产品，它是价值的综合体。
那么很多大的一些企业招人，优先要招理念能够一致，价值观能够统一的员工，然后他就用自己完备的销售流程，把一个刚毕业的新人能够通过三个月的集中培训，把他迅速的去打造成一个合格的销售人员。
这就是因为他做到了理念的统一，价值观的统一，还有流程的统一。
还是那句话：信念一致，价值观统一，销售的流程统一，这样会节省大量的管理成本。
还有一点，当你做到销售的流程统一了以后，你会发现你在营销上也会更方便。如果你的销售流程很混乱，那么有营销活动的时候，他就没有一个统一的执行的标准或者说统一的方案。不论是来自官网还是平台上的询盘，这个流失率都不会低的。
所以销售流程是如此的重要，那我们作为销售管理者应该重点做好哪些事？
四、销售管理者做好这些事
你只要做好这 7 件事就可以了，其他都不重要。
但这 7 件事也并不是那么好做的，需要不断的去学习。我每天也在学，我会买很多国外销售大师的书籍，也会因为看到一些新鲜而又难懂的模型和理念而激动。
虽然难啃，但仍然是有帮助的。经典的销售书籍并不过时。哪怕看的慢，看完后都会有启发和经验。
这里大家拍个照，回去安排下自己该怎么一件件推进。
五、销售体系和销售成长路径
好，我们再来看下外贸销售体系。
我们大多数的销售目前还处在专业化销售阶段，或者说，连这个阶段都没到。你能完全做到专业，基础订单也会有。但后面的阶段更重要。
我在几年前就发现很多外贸人不懂渠道销售，不懂怎么谈独家分销商，因为很多外贸人没有系统学习过销售，也不知道这样一个销售体系，更没经历过。
很多的外贸销售人员，他们还处在第一阶段，觉得做到专业就够了。他们没有接触过渠道，没有跟渠道的合作伙伴打过交道，他们也不知道这里面怎么去维护关系、平衡利益以及渠道伙伴需要什么样的支持等等。那么第三第四阶段就更不用说了。
顾问式销售的概念大家可能从一本书叫《SPIN 销售巨人》中了解过，SPIN 就是讲顾问式销售。那么今天很多人会说，尼尔·雷克汉姆的这套理论多少显得有点陈旧，大家或多或少都了解一些 SPIN 销售理论。
顾问式销售过时了吗？我认为并没有。
顾问式销售最难的点在于，以客户为中心，并建立起足够的信任，与客户达到深层次沟通，找到客户的真正需求或者帮助客户发现他当前其它同样重要的潜在需求。
要做到真正的顾问式销售，绝不仅仅只是会提问会倾听，会根据对产品和行业的经验积累给客户意见就够了，这些是专业化销售必须具备的。你还需要理解客户的核心利益是什么，产品最核心的价值在哪，并给出建议切实地帮到客户，为客户分忧解难，满足客户愿望。
而解决方案销售就常见于工程和大的项目，这对销售的能力要求更高。你需要更多的知识，深入了解市场上各种方案的优缺点，了解客户公司的业务，甚至是了解客户公司的市场战略和绩效目标。
你的解决方案甚至要有极强的说服力和明确的实施路径，能够帮助客户完成战略部署或实现绩效目标。
好，那么我们最后看一下外贸销售的成长路径图。
如图所示，销售就是从专业化销售到销售管理这样的路径慢慢前进。
我们经常说希望跟客户达成 Partnership。那么处于第一阶段的销售，大多数仍然是卖货思维，是很难真正跟客户建立合作伙伴关系的。
我们大多数的外贸销售人员，还处在第一和第二阶段的。少数优秀的外贸业务人员大概停留在第二阶段，也就是比较熟悉了国外市场流通链，学习和理解了渠道销售，也在锤炼大客户销售的技巧。
要进阶到第三、第四阶段，则需要持续不断学习、平台和资源的支持、极强信息获取能力和沟通力，以及全局的销售思考能力。
那么最后给大家一个公式：
高效的销售团队 = 人员 + 流程 + 工具
具体地说，人员需要“教练”+ 流程持续优化 + 工具不断打磨。
如果你现在，或者你的公司现在外贸销售业绩有问题，先别急着去找销售高手。先把你们目前的流程列出来，检查一下到底是执行流程有问题，还是应对方案有问题？又或者是缺乏具体可落地执行的步骤？
销售人员有没有按照要求去执行？执行力到底如何？工具有没有去使用？用的对不对？
不要出现销售业绩问题，就想着换人，换个高手来。
我觉得至少 70%的可能，是销售流程有问题。如果你能发现这点并改正，那今天你坐在这里听，这个时间就值得了。
谢谢大家，拖了很多时间，今天的分享到此结束。
祝大家 2023 订单多多！
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